OKR для малого бизнеса: простое внедрение системы целеполагания, примеры целей и ошибки

Фото: Shutterstock

Что такое OKR простыми словами

OKR — это система целеполагания, которая состоит из двух частей:

1. Objective (Цель) — качественное, амбициозное и вдохновляющее описание того, куда мы идем. Цель отвечает на вопрос «Что мы хотим достичь?».
2. Key Results (Ключевые результаты) — 3–5 измеримых показателей, которые показывают, как мы поймем, что пришли к цели. Они отвечают на вопрос «Как мы измерим прогресс?».

Пример формулировки

Цель:

• Сделать запуск нашего нового продукта оглушительно успешным.

Ключевые результаты:

• KR1: достичь 1 тыс. регистраций в первую неделю после запуска.
• KR2: получить 50 положительных отзывов на ключевых площадках.
• KR3: довести конверсию из посетителя сайта в пользователя до 15%.

Фото: Shutterstock

Проще говоря, цель — это мечта, а ключевые результаты — это конкретные цифры, которые превратят мечту в реальность, вот что такое OKR

Чем OKR отличается от «плана задач» и KPI

Это три разных инструмента для разных задач. OKR — не просто список дел. План задач отвечает на вопрос «Что делать?», а OKR — на вопрос «Какого результата мы хотим добиться?». OKR — это про измеримое изменение, а не про процесс.

KPI (ключевые показатели эффективности) — это метрики здоровья вашего бизнеса (например, дневная выручка, трафик на сайте). Они показывают, все ли в порядке. OKR же ставятся на определенный период (обычно квартал) для достижения прорыва, для качественных изменений, а не для поддержания текущего состояния.

Что такое KPI простыми словами и как его рассчитать

Наглядный пример:

• Плохо (план задач): цель — «Улучшить наш маркетинг». Ключевые результаты: «Написать десять статей в блог», «Запустить три рекламные кампании».
• Хорошо (OKR): цель — «Превратить контент-маркетинг в основной источник клиентов». Ключевые результаты: «Увеличить количество лидов из блога на 40%», «Снизить стоимость привлечения клиента (CAC) через контент до 500 руб.».

Как выбрать период и количество целей OKR

Главный принцип OKR — «мало и важно». Не пытайтесь охватить все и сразу.

• Период: для малого бизнеса идеально подходит квартал. Это достаточно короткий срок, чтобы сохранять фокус, и достаточно длинный, чтобы увидеть результат.
• Количество: ставьте 1–3 главные цели на всю компанию или команду на квартал. На каждую цель должно приходиться 3–5 ключевых результатов.

Такой подход заставляет отбросить все второстепенное и сконцентрироваться на том, что действительно двигает бизнес вперед. Прозрачность целей помогает всей команде понять общий приоритет и не распылять усилия.

Как оценивать прогресс в системе целеполагания

В конце квартала каждый ключевой результат оценивается по шкале от 0 до 1 (или от 0 до 100%). Если вы достигли 70% от запланированного, результат оценивается как 0,7.

«Нормальным» считается средний результат по всем OKR в диапазоне 0,6–0,7 (60–70%). Если вы постоянно достигаете 1,0 (100%), значит, ваши цели недостаточно амбициозны. Если результат ниже 0,4 — возможно, цель была нереалистичной или вы столкнулись с серьезными препятствиями.

Важно: оценка OKR — это не основание для премий или штрафов! Это инструмент для обучения.

Фото: Shutterstock

Согласно методологии OKR, главный вопрос в конце квартала не «Кто виноват?», а «Что мы узнали и как мы можем скорректировать наши действия в следующем квартале?»

Пошаговое внедрение OKR-методологии в малом бизнесе

1. Определите приоритеты. Владелец бизнеса или руководство определяет 1–3 самых главных фокуса на ближайший квартал.
2. Сформулируйте цели. Опишите эти фокусы простым, человеческим языком. Цель должна вдохновлять.
3. Определите ключевые результаты. Для каждой цели придумайте 3–5 измеримых, конкретных и достижимых показателя.
4. Согласуйте цели. Обсудите OKR с командой. Убедитесь, что все понимают, зачем это нужно, и согласны с выбранными метриками.
5. Заведите общий документ. Создайте простую таблицу в Google Sheets или доску в Trello, где будут записаны все OKR. Доступ должен быть у всех сотрудников.
6. Проводите еженедельные «чеки». Раз в неделю выделяйте 15 минут, чтобы каждая команда коротко отчиталась о прогрессе по своим ключевым результатам.
7. Устраивайте квартальный разбор. В конце квартала подведите итоги: что получилось, почему, что не получилось и что это значит для следующего периода.
8. Начинайте новый цикл. На основе выводов сформулируйте OKR на следующий квартал. После успешного первого цикла можно расширять практику на другие команды.

Роли и ответственность

• Владелец/Руководитель —определяет стратегические приоритеты, формулирует цели верхнего уровня.
• Лидер команды — помогает команде сформулировать свои OKR, которые поддерживают цели компании.
• Ответственный за OKR — ведет общий документ, организует еженедельные встречи и квартальный разбор.
• Каждый сотрудник — понимает цели команды, вносит свой вклад в их достижение.

Примеры для малого бизнеса (заготовки)

1. Розничный магазин: увеличить выручку на точке без потери маржи

Цель:

• Сделать наш флагманский магазин максимально прибыльным.

Ключевые результаты:

• KR1: увеличить средний чек с 1200 до 1400 руб.
• KR2: повысить конверсию из посетителя в покупателя с 15 до 18%.
• KR3: увеличить долю повторных покупок (по картам лояльности) с 30 до 40%.

2. Онлайн-сервис по подписке: снизить отток клиентов

Цель:

• Сделать наших клиентов счастливее, чтобы они оставались с нами дольше.

Ключевые результаты:

• KR1: снизить месячный отток клиентов (churn) с 8 до 5%.
• KR2: увеличить долю продлений годовой подписки с 60 до 75%.
• KR3: сократить среднее время первого ответа поддержки с двух часов до 30 минут.

3. Агентство услуг (например, дизайн-студия): сократить срок исполнения заказов

Цель:

• Ускорить работу над проектами, чтобы клиенты получали результат быстрее.

Ключевые результаты:

• KR1: сократить средний срок выполнения типового проекта с 15 до десяти рабочих дней.
• KR2: снизить долю проектов, сданных с нарушением срока, с 20 до 5%.
• KR3: увеличить долю заказов, принятых клиентом с первого раза без правок, до 60%.

Помните, «сделать десять постов в соцсетях» — это задача. А «увеличить количество заявок из соцсетей на 15%» — это ключевой результат.

Фото: Shutterstock

Из примеров для малого бизнеса выше видно, что OKR заставляет думать именно о результате, а не о процессе

Как не превратить OKR в повседневную рутину

Одна из главных ловушек при внедрении любой новой системы — это попытка вписать в нее абсолютно все. OKR — это не замена вашему списку дел или операционным задачам. Это компас для прорыва, а не карта ежедневных маршрутов.

Разделите работу на два потока:

1. Операционка (Business as usual): это все, что нужно делать, чтобы бизнес просто работал, — ответы на письма, отгрузка товаров, поддержка клиентов. Эти задачи важны, но они поддерживают текущее состояние.
2. OKR: это 1–2 самые важные цели на квартал, которые должны привести к качественному скачку. На них команда должна выделять время и фокусироваться отдельно.

Где хранить списки дел? Отдельно от OKR. Используйте для этого простые таск-трекеры, доски в Trello, Asana или даже обычный список в блокноте. Главное правило: в OKR-документе — только цели и измеримые результаты, в таск-менеджере — конкретные задачи, которые помогают этих результатов достичь.

Еженедельные и ежемесячные проверки

Сила OKR — в регулярном отслеживании прогресса. Без этого цели быстро забудутся под грузом рутины.

Еженедельная 15-минутная встреча («чек-ин»): это не планерка и не разбор полетов. Это быстрая сверка с курсом. Формат очень простой, каждый ответственный за ключевой результат отвечает на три вопроса:

1. Какой сейчас прогресс по моим ключевым результатам в цифрах? (Например: «Цель по конверсии — 18%, на этой неделе мы достигли 16,2%».)
2. Что мешает нам двигаться быстрее? (Например: «Ждем новые креативы от дизайнера, это наш главный блок».)
3. Что я планирую сделать на следующей неделе, чтобы изменить цифры? (Например: «Запущу A/B-тест с двумя новыми заголовками на посадочной странице».)

Ежемесячная проверка: раз в месяц полезно выделить 30–40 минут, чтобы посмотреть на картину в целом, переоценить усилия и, если нужно, перераспределить ресурсы между ключевыми результатами.

Разбор квартала: как подвести итоги

В конце квартала проводится большая встреча (1–2 часа), где команда подводит итоги. Цель не найти виноватых, а извлечь уроки.

Процесс выглядит так:

1. Заполняется сводная таблица: напротив каждого ключевого результата ставится итоговая оценка от 0 до 1.
2. Обсуждение: команда анализирует, почему по одним результатам удалось продвинуться хорошо, а по другим — нет.
3. Фиксация выводов: важно записать 2–3 главных вывода, которые помогут в следующем квартале.
4. Отдельный пункт — «Чему мы научились?»: возможно, вы поняли, что гипотеза была неверной или что выбранный канал продвижения не работает. Это самый ценный результат, даже если цели не достигнуты.

Фото: Shutterstock

На основе этих выводов вы решаете, какие цели перенести на следующий квартал, какие изменить, а какие закрыть как неактуальные

Частые ошибки и как их избежать

1. Слишком много целей. Используйте «правило трех»: не больше трех целей на команду. Если их больше, выберите самые важные.
2. «Задачи» вместо «результатов». Всегда задавайте вопрос: «Как мы поймем, что задача выполнена успешно?» Ответ на него и будет ключевым результатом.
3. Нет чисел в ключевых результатах. Переформулируйте: вместо «улучшить сайт» пишите «снизить показатель отказов на 15%».
4. Привязали OKR к премиям. Отделите обсуждение OKR от обсуждения зарплаты. Премии привязывайте к общим результатам бизнеса, а OKR используйте для роста.
5. Не делаем коротких проверок. Забронируйте в календаре повторяющуюся 15-минутную встречу в одно и то же время каждую неделю. Сделайте ее обязательной.
6. Ставим цели без ресурсов. При постановке OKR сразу обсуждайте, какие ресурсы (время, деньги, люди) понадобятся для их достижения.
7. Цели спускаются только «сверху вниз». Вовлекайте команду в постановку целей. Руководитель задает направление, а команда помогает сформулировать измеримые результаты.

Инструменты и шаблоны

Вам не нужны дорогие и сложные системы. Начать можно с самых простых инструментов.

• Общий документ для OKR. Это может быть обычная таблица в Google Sheets или Excel. Сделайте колонки: «Цель», «Ключевой результат», «Ответственный», «Стартовое значение», «Целевое значение», «Текущий прогресс (%)», «Итоговая оценка». Каждая цель — это объединенная ячейка, под которой идут строки с ее ключевыми результатами.
• Короткий «лист статуса» для еженедельных встреч. Простой документ, куда каждый ответственный перед встречей вписывает свои три ответа. Добавьте туда разделы по каждому ключевому результату. Внутри три пункта: «Прогресс: X%», «Блокеры:…», «План на неделю:…».
• Шаблон итоговой оценки. Та же таблица, но с добавленной колонкой «Выводы и комментарии», которую заполняют на квартальном разборе.
• Доска задач (отдельно от целей). Любой сервис или даже физическая доска со стикерами, где вы ведете список конкретных дел, направленных на достижение OKR. Это помогает не смешивать «что делаем» и «к чему стремимся».