Фото: пресс-служба
— INFOLine прогнозирует, что во втором полугодии 2025-го рынок DIY-товаров (do it yourself, «сделай сам») может сократиться на 3,5%. С чем связаны такие тренды и насколько они затрагивают вас?
— Действительно, мы видим охлаждение потребительского спроса. Это отражение общего замедления экономики и строительной отрасли. Причем важно отметить, что в первой половине года те же аналитики отмечали рост спроса на товары для ремонта готового жилья. А стагнация была заметна именно в категории так называемого hard DIY — это стройматериалы, сыпучие смеси и пр., то есть все, что требуется на этапе строительства объектов с нуля. Соответственно, отсутствие запусков новых строек в первой половине года обычно влияет на спрос продукции уже во второй половине года, что объясняет скептический прогноз.
Продажи нашей компании демонстрируют динамику, отличную от общего рыночного тренда. За первые девять месяцев мы наблюдаем ускоренный рост — плюс 21,9% год к году — нашей выручки в сегменте b2b, где и сосредотачиваем свои усилия. Активная база b2b-клиентов при этом выросла более чем на 10%, количество заказов — почти на 7%, а число проданных единиц продукции — более чем на 13%.
Рынок DIY охватывает множество направлений. В корпоративном секторе востребованы инструменты и оборудование для строительства и ремонта промышленных, сервисных и других объектов инфраструктуры. Этот сегмент остается стабильным, поскольку компании продолжают вкладывать средства в повышение эффективности и непрерывность своих процессов. Для частных потребителей, в свою очередь, интерес в основном представляют товары для дома, сада и интерьера.
— Как снижение активности в строительной отрасли влияет на вашу компанию?
— Портфель наших клиентов достаточно диверсифицирован. Строительный сегмент дает не более 20–25% выручки, поэтому влияние заметно, но не критично.
Снижение компенсируется за счет запроса от промышленности, логистики, энергетики и сервисных отраслей. Например, в третьем квартале 2025 года мы отмечали рост спроса в 2,5 раза на уборочный инвентарь среди корпоративных клиентов.
Рынок b2b куда менее волатилен, чем b2c. Для компаний профессиональный инструмент и оборудование не спонтанная покупка, а обеспечение производственного процесса. Поэтому они продолжают закупки даже в сложной макросреде.
Кроме того, в b2c растет конкуренция с маркетплейсами, у которых есть свои преимущества для частных покупателей, но бизнес-модель не предполагает ответственности за качество товара и сервис. Для рынка широкого потребления это может быть приемлемо, но для бизнеса — нет. Здесь важны надежность, точность поставок, корректные документы, оригиналы закупаемых товаров и наличие личного менеджера. Поэтому мы делаем ставку на предсказуемость и качество — широкий ассортимент сертифицированных товаров, интеграции с закупочными системами, электронный документооборот, постоплату и персональных менеджеров-экспертов.
— Сегодня практически у всех компаний в сфере торговли есть свои онлайн-площадки. В чем ключевое отличие вашей модели от маркетплейсов?
— Модель маркетплейсов по своей сути представляет собой агентскую схему, где продавец самостоятельно устанавливает цены, описание и наличие товаров, а платформа взимает комиссию за свои услуги и обеспечение сервиса. Важно отметить, что маркетплейсы не реализуют товары от своего юридического лица и, следовательно, не несут прямой ответственности за продаваемую продукцию.
Мы же работаем по другой модели: закупаем товар, продаем от себя и отвечаем за качество, гарантию и документацию. Как показали наши опросы, проведенные среди клиентов, 85% компаний производственного и строительного сектора ценят оригинальность товаров — для них критично избежать поломок из-за неоригинальной продукции. В нашем ассортименте 2 млн товаров для профессионалов и бизнеса, есть собственная IT-платформа с личным кабинетом, интеграцией через 1С, API, ЭДО и сервисом постоплаты. Таким образом, закупка максимально прозрачна для клиента.
Приведу пример крупного проекта: модернизация ремонтных служб Южной ТЭЦ в Санкт-Петербурге (входит в ТГК-1), которая обслуживает более 900 тыс. человек и снабжает энергией промышленные и жилые объекты. В рамках сотрудничества был проведен аудит, который показал потенциал роста эффективности ремонтных служб до 43%. Исходя из этого был разработан план мероприятий.
С нашей стороны была поставлена необходимая техника, проведено обучение по работе с новым инструментом мастеров, электрослесарей, электромонтеров, в том числе приехавших с других ТЭЦ группы. Комплексный подход включал не только поставку продукции, но и улучшение процессов для повышения эффективности клиента.
— Какие тенденции определят развитие отрасли в ближайшие годы?
— Рынок становится более технологичным и профессиональным. В b2b растут требования к комплексным решениям, продолжается цифровизация закупок. Компании ждут от поставщиков не только товары, но и экспертизу, обучение, аналитику и сервис. Эффективность процессов становится ключевым фактором в себестоимости строительных или ремонтных работ. Бесперебойные поставки, правильно подобранный инструмент и обучение повышают производительность труда и сокращают сроки. Качество цифровых решений влияет на успех на b2b-рынке.
В b2c мы видим переход от do it yourself к do it for me (от «сделай это сам» к «сделай это для меня». — «РБК Отрасли») — инструменты покупают в основном специалисты, услугами которых пользуются конечные клиенты. Сейчас уже мало кто хранит дома инструмент на все случаи жизни, намного чаще в случае необходимости пользуются услугами профессионалов, найти которых с развитием технологий стало невероятно просто. Причем специалист использует современные инструменты, которые нецелесообразно хранить дома каждому, чтобы использовать один-два раза в жизни. Мы это видим в развитии сегмента сферы предоставления услуг, который также показывает стабильный рост в нашей выручке.